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PRM : Digitalisez la relation avec les partenaires de votre entreprise

Les applications logicielles de gestion des relations avec les partenaires (PRM) sont des solutions basées sur le Web pour améliorer les processus permettant d’atteindre les clients par le biais de canaux de vente et de distribution indirects. Les applications PRM automatisent le cycle de vie de la gestion des canaux et coordonnent l’échange d’informations entre les organisations commerciales, marketing et de services.

Selon l’industrie, entre 30 % et 70 % de toutes les ventes dans le monde sont réalisées par des intermédiaires externes à l’entreprise ce qui permet aux entreprises de réduire leurs coûts, de prendre de l’expansion de façon plus agressive sur de nouveaux marchés et d’offrir des solutions plus valables à leurs clients.

Les solutions PRM, parfois appelées CRM pour les canaux indirects, Collaborative CRM, Channel Relationship Management ou Demand Chain Management, offrent aux entreprises qui vendent par l’intermédiaire de tiers un système unique et intégré pour commercialiser, vendre et entretenir leurs produits plus efficacement, d’une manière que les applications commerciales traditionnelles ne peuvent pas facilement supporter. Ces partenaires peuvent être des revendeurs, des distributeurs, des agents, des concessionnaires, des intégrateurs de systèmes, des franchisés, des courtiers, des influenceurs, des analystes, des représentants des fabricants, des clients ou des détaillants.

A quoi sert un PRM ?

relation-partenairesLa plupart des entreprises ont défini des pratiques de gestion de leurs partenaires, mais beaucoup s’appuient sur des processus manuels et des outils de base pour soutenir ces relations. Ces entreprises utilisent des feuilles de calcul, des courriels et des appels téléphoniques pour gérer des activités vitales comme le recrutement de nouveaux partenaires, le suivi des références, la formation des partenaires pour vendre des produits, la gestion des fonds de co-marketing et le traitement des commandes. Soutenir les partenaires par le biais de processus manuels exige beaucoup de ressources et exige des entreprises qu’elles ajoutent du personnel au fur et à mesure que l’activité des canaux de distribution s’intensifie. Les processus manuels provoquent également les lacunes dans le service à la clientèle, lorsque des partenaires non formés travaillent avec les clients et que les délais de communication entraînent la perte d’occasions d’affaires.

Certaines entreprises ont reconnu la nécessité d’automatiser ces processus de vente indirecte et ont créé des solutions logicielles personnalisées ou modifié des applications existantes pour répondre aux besoins de leurs réseaux. Cependant, le coût élevé de la création, de l’intégration et de la maintenance des applications personnalisées a rendu difficile l’expansion ou l’élargissement de ces initiatives.

Le logiciel PRM résout ces défis en fournissant aux entreprises des solutions Web pour collaborer avec leurs partenaires et leur fournir les services et le soutien dont elles ont besoin pour mener leurs activités. Le logiciel PRM fournit une plate-forme unique permettant aux entreprises de recruter, former, planifier, commercialiser et vendre avec des partenaires. En retour, ces partenaires sont en mesure de commercialiser, de vendre et de servir plus efficacement les clients finaux. Les solutions PRM permettent également aux entreprises d’éliminer les coûts de maintenance des logiciels personnalisés.

Pourquoi utiliser un PRM ?

prm-digitalisationAlors que les suites logicielles CRM traditionnelles se concentrent sur la gestion des processus de vente internes, les solutions PRM offrent une approche plus complète de la vente par le biais du canal en permettant des stratégies de mise sur le marché avec les partenaires et clients.

Pour les entreprises qui vendent par le biais de canaux, le PRM est plus efficace que le CRM car ces solutions répondent spécifiquement aux défis de la vente par le biais de partenaires. La vente par des canaux indirects présente des défis et des opportunités uniques ; PRM aide les entreprises à transformer ces réseaux de distribution en une source majeure d’avantage concurrentiel.

Principaux avantages d’un PRM

Un rapport Gartner détaille les avantages spécifiques suivants du déploiement des solutions logicielles PRM :

  • Amélioration de l’efficacité de la diffusion de l’information en temps opportun aux partenaires de vente
  • Renforcement du partenariat et du service à la clientèle
  • Le partenaire de coupe passe de deux semaines à deux heures.
  • Soumission de prix plus efficace
  • Réduire le temps de placement et de suivi des commandes de quelques semaines à plusieurs semaines en temps réel
  • Réduire la communication, le canal coûts de gestion et de technologie
  • Faciliter les relations d’affaires entre les partenaires et les fournisseurs

Le retour sur investissement des PRM

Les canaux indirects jouent un rôle inestimable dans les processus de vente de nombreuses entreprises. Les partenaires établissent des relations avec la clientèle et, en fin de compte, fournissent les produits et services essentiels à la réussite de leurs clients. Toutefois, comme les entreprises ont généralement moins d’influence sur leurs partenaires que les représentants des ventes directes, la gestion du réseau peut s’avérer difficile. Les partenaires sont des entreprises indépendantes et leur participation au programme de vente d’une entreprise sera toujours volontaire.

Par conséquent, la gestion des canaux de distribution est souvent moins prise en compte que d’autres initiatives de vente, même par les entreprises qui dépendent fortement des canaux indirects. Les applications traditionnelles de vente de logiciels d’entreprise se sont concentrées sur les relations de vente directe, ignorant les exigences uniques de collaboration inhérentes à la gestion des relations avec les partenaires. Par conséquent, il y a eu une pénurie de solutions technologiques pour aider les entreprises à gérer leurs canaux indirects. Cela a forcé de nombreuses organisations à s’appuyer sur des processus manuels désuets et inefficaces, tels que des systèmes de fortune, des systèmes locaux, des feuilles de calcul, des courriels, des appels téléphoniques et des télécopies pour soutenir leurs partenaires.

Les solutions PRM sont conçues sur mesure pour améliorer les pratiques de gestion des canaux. Comme l’infrastructure de gestion des canaux de distribution existante de nombreuses entreprises est déficiente, PRM produit souvent des améliorations substantielles dans un court laps de temps. Le déploiement de solutions de PRM présentent le taux de retour sur investissement démontrable le plus élevé de toutes les applications de vente automatisée.

Comment les PMR contribuent-elles au retour sur investissement ?

Le PRM permet d’obtenir des résultats de retour sur investissement de trois façons :

  1. Aider les entreprises à augmenter leur chiffre d’affaires par ce canal.
  2. Aider les entreprises à réduire leurs coûts de gestion des canaux de distribution.
  3. Aider les entreprises à créer l’évolutivité nécessaire pour mettre en place des réseaux de canaux de distribution sans avoir à augmenter le personnel et l’infrastructure.

Augmentation du chiffre d’affaires

L’augmentation du chiffre d’affaires des canaux de distribution est l’un des principaux avantages des solutions PRM en termes de retour sur investissement. PRM aide les entreprises à s’assurer que leurs partenaires ont accès aux services et à l’assistance dont ils ont besoin pour mener leurs activités. PRM peut donner aux partenaires le même accès aux outils et à l’assistance que les représentants commerciaux directs.

Baisse des coûts

Un autre avantage majeur du retour sur investissement de PRM est la possibilité de réduire les dépenses de gestion des canaux de distribution. De nombreuses entreprises gèrent leurs canaux de distribution à l’aide d’un ensemble d’applications disparates, qui peuvent être coûteuses à intégrer et à maintenir et qu’une solution PRM peut remplacer. Les solutions PRM peuvent également rediriger de nombreuses communications et transactions manuelles vers des processus électroniques peu coûteux.

Scalabilité des canaux

 La capacité d’atteindre l’échelle rapidement, sans avoir à ajouter des coûts, est la principale raison pour laquelle les entreprises choisissent de vendre par des canaux indirects. L’un des principaux avantages de PRM est qu’il peut fournir aux entreprises l’infrastructure nécessaire pour ajouter un grand nombre de partenaires à leurs réseaux de distribution dans un court laps de temps, sans avoir à ajouter du personnel de soutien. Cette évolutivité offre une grande flexibilité du modèle d’affaires.

Conclusion

En utilisant un PRM pour construire des relations plus productives avec les partenaires commerciaux, les entreprises peuvent étendre leur portée. Par conséquent, les entreprises peuvent transformer leurs réseaux de distribution en avantage concurrentiel en facilitant le travail productif de leurs partenaires, en rationalisant les processus manuels inefficaces, en améliorant la visibilité des canaux de distribution et en augmentant leur rentabilité.

Au cœur des entreprises qui réussissent dans l’environnement commercial de plus en plus concurrentiel d’aujourd’hui se trouve la reconnaissance de la valeur de la gestion des relations avec les partenaires.

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