Élaborer un plan action commerciale : comment s’y prendre ?

plan commercial

Le plan d’action commerciale concerne toutes les entreprises. C’est la traduction opérationnelle de la stratégie d’entreprise. Ce document vous donne une ligne directrice commerciale. Autrement dit, il conditionne la performance économique de votre entreprise. Il doit notamment vous permettre d’analyser et de faire des choix pour arriver à vos résultats attendus. C’est un document à nécessairement intégrer dans votre business plan. Ci-dessous, découvrez comment élaborer un plan d’action commercial.

Définir la stratégie commerciale de l’entreprise

C’est la première des étapes dans l’élaboration de votre plan d’action commerciale. Avant de fixer les objectifs à atteindre, vous devez en effet rappeler la stratégie commerciale de votre entreprise. Vous devez notamment définir la vision et les valeurs de celle-ci. Elles constituent d’ailleurs le socle de votre plan action commerciale (PAC).

Chaque collaborateur doit notamment être aligné sur la stratégie de l’entreprise, sur son positionnement et sur ses objectifs à moyen terme. Une fois que chacun aura adhéré à la vision de l’entreprise, vous serez alors prêts à travailler en cohésion vers un objectif commun.

Analyser la concurrence pour l’élaboration de son plan action commerciale

À ce stade, commencez par définir votre marché et repérer les secteurs dans lesquels les concurrents sont meilleurs que vous. Pour ce faire, vous pouvez débuter par une analyse SWOT de votre structure, de vos produits ou de vos prestations.

Cette analyse consiste essentiellement à passer en revue vos forces et vos faiblesses, ainsi que les opportunités et menaces du marché. Vous connaîtrez ainsi les atouts sur lesquels capitaliser, les points faibles à corriger. Vous pourrez surtout visualiser le chemin à prendre pour réussir votre développement.

Analysez ensuite en détail vos concurrents. Une fois que vous aurez mené cette analyse concurrentielle, il ne vous restera qu’à déterminer les solutions à mettre en place pour y remédier.

Choisir ses cibles pour bien élaborer son plan action commerciale

Pour que votre plan action commerciale soit efficace, vous devez parfaitement connaître vos cibles. Prenez donc le temps d’identifier votre client idéal (persona). Pour ce faire, il est nécessaire de vous poser notamment certaines questions avant de définir vos actions commerciales.

  • À quels problèmes votre client fait-il face ? Quelles solutions pouvez-vous lui proposer ?
  • Quelle part de revenus allez-vous générer avec chaque type de client ? Quelle part de vos objectifs cela représente-t-il ?
  • Quels sont ses différents parcours d’achat, le réseau social sur lequel il évolue ? Quel est le lieu d’achat susceptible de vous rapporter le plus ?

La réponse à ces questions vous permettra de définir l’ordre de priorité des actions à mettre en place. Il vous sera également possible de définir les profils des commerciaux auxquels attribuer chacune de ces actions.

Fixer les objectifs commerciaux

plan action commercialDans cette étape de l’élaboration de votre PAC, vous devez nécessairement définir vos objectifs commerciaux. Pour cela, vous pouvez utiliser la méthode SMART. Vos objectifs doivent notamment être :

  • spécifiques ;
  • mesurables ;
  • atteignable ;
  • réalisables ;
  • temporellement définis.

Cette méthode vous permet en quelque sorte de formuler vos intentions de manière simple et claire. Elle vous permet aussi de définir les étapes par lesquelles passer et les ressources humaines à déployer.

Déterminer le profil de vos équipes en fonction des objectifs définis

Cette étape consiste à s’appuyer sur les objectifs définis au préalable pour structurer votre équipe commerciale de la manière la plus efficace possible. Le profil de votre force de vente sera en effet différent en fonction du type de client que vous souhaitez cibler. Il est également important de détailler avec précision le rôle et les responsabilités de chacun dans la réalisation des différents objectifs que votre entreprise s’est fixée.

Détailler les actions à mener et les budgets alloués

Il convient de déterminer lors de cette étape les détails de votre plan action commerciale. Comme un support, un tableau peut vous aider à inscrire chacun de vos objectifs, les actions à mettre en place, les commerciaux impliqués, les deadlines et, enfin les budgets alloués.

Piloter les actions grâce aux indicateurs de performance (KPIs)

Un indicateur de performance ou KPI est une valeur mesurable qui vous permet de vérifier si vos actions mises en place ont été efficaces et que vos objectifs ont bien été atteints. Il faut noter qu’il existe un grand nombre de KPIs. À vous de déterminer lesquels sont les plus judicieux pour votre entreprise.

Ainsi, pour analyser vos ventes par exemple, vous pouvez vous pencher sur la marge générée, le nombre de devis signés, les quantités vendues ou encore les ventes perdues. Vous pouvez par ailleurs utiliser un CRM. Cet outil vous permettra d’avoir une visibilité complète sur les performances de votre équipe de vente grâce au suivi des KPIs dédiés.

Conclusion

Vous avez désormais toutes les clés en main pour réussir l’élaboration de votre plan action commerciale et ainsi, assurer la croissance de votre entreprise dans le temps.